Funnel’da Değer Merdiveni Nedir?

Funnel, üründen hizmete birçok pazarlama içeriğinin ideal alıcısı ile buluşma sürecini ifade eden bir terimdir. Pazarlama sektöründe sıklıkla kullanılan funnel’ın Türkçe karşılığı ise satış hunisidir. Buradan hareketle huni terimi, bir metafor olarak müşterilerin pazarlama boyunca geçtiği süreçleri niteler. Bu süreçler, belirli birçok aşamayı içeriyor. Bu aşamalar arasında en önemli olanlardan biri ise değer merdiveni oluşturmak. Peki funnel değer merdiveni tam olarak nedir ve neyi ifade eder gelin birlikte inceleyelim.

Değer Merdiveni Ne İşe Yarar?

Müşterilere belirlenen fiyatta ve tek seferde ürün satmak mümkün değildir. Her türlü satış işlemini gerçekleştirmek için müşterileri bir akış içerisine çekmek gerekiyor. Bu akış sayesinde karşılıklı güveni tesis edebilir ve ideal müşteri kitlenize ulaşabilirsiniz. Değer merdiveni ise size bu akışın rehberliğini yapar.

Doğru kurulmuş bir değer merdiveni planı ile müşteri trafiğinizi arttırabilirsiniz. Bu anlamda değer merdiveni, herhangi bir hizmeti ya da ürünü pazarlayacağınız sırada takip etmeniz gereken basamakları gösteren bir çeşit satış planıdır. Her bir basamakta bulunan aşamalar dikkatle uygulandığında potansiyel müşterilerinizin, düzenli satış yapacağınız müşteriler haline gelmesi kaçınılmaz. Bu sayede kârınızı katlayabilmeniz de mümkün. Ancak değer merdiveninde öncelik kârdan ziyade değerdir. Çünkü pazarlama sürecinin sonunda karşılıklı olarak memnuniyet sağlanmaktadır. Hem satıcı hem müşteri çift taraflı bir kazanım elde edebilir.

Funnel’ın derinlerine indikçe, “Değer merdiveni nasıl kurulur?” konusuna da, değinmeden olmaz. Bu noktada, kurulum aşamasına gelmeden önce bilmeniz ve uygulamanız gereken başka hususları bilmelisiniz.

Funnel Değer Merdiveni Kurmadan Önce Yapılması Gerekenler

İyi bir pazarlama yapabilmek, müşteriler ile güven temelli ilişkiler kurabilmek ve satış trafiğini arttırmak tüm işletmeler için oldukça önemli. Ancak tüm bu olumlu sonuçlara erişmek için bazı adımların takip edilmesi gerekir. Kuşkusuz bu adımların içinde değer merdiveni kurmak en önemlilerden biri. Fakat funnel değer merdiveni kurmadan önce de yapılması ya da belirlenmesi gereken bazı hususlar var. Birçok araştırma ve analiz neticesinde belirlenen bu hususlar şu şekilde sıralanabilir:

• Öncelikle ürünü ya da hizmeti pazarlayan kişinin kime hizmet istediğini belirlemesi gerekiyor. Çünkü bu sorunun cevabı satıcıları potansiyel hedef kitleye ulaştırır. Hedef kitle kimlerden oluşur ve bu kişilerin ihtiyaçları nelerdir sorularının cevapları iyi bir pazarlamanın ilk adımını oluşturmaktadır.
• Hedef kitle belirlendikten sonra bu kitlenin daha çok nerede, kimlerle takıldığı ve sosyal çevresinin analiz edilmesi gerekir. Böylece potansiyel müşterilere doğru teklifler sunmak çok daha kolay bir hale geliyor.
• Hedef kitlenizde yer alan insanların ilgi alanlarını bilmeniz de oldukça önemli. Potansiyel müşterilerinizin ilgi alanları doğrultusunda satışını yapacağınız ürünün ya da hizmetin en kolay yoldan hedef kitlenize nasıl ulaşacağını belirleyebilirsiniz.
• Son olarak hedef kitlenizde yer alan müşterilere nasıl bir sonuç sunacağınızı belirlemeniz gerekir. Çünkü ürün, hizmet ve benzeri pazarlaması yapılan her şey bir sonuç doğurur. Pazarlamada anahtar olan ise bu sonucu müşteri ile en ideal yolla buluşturmaktır. Ürün ve hizmetlerinizi bu sonuçları düşünerek satmanız müşteri trafiğinizi arttıracaktır.

Tüm bu süreçler neticesinde elde ettiğiniz sonuçlar ile potansiyel müşterilerinize en ideal teklifleri sunmanız mümkün olur. Fakat teklif sunmanın da bazı incelikleri bulunuyor. Peki funnel değer merdiveni kurmanın önemli bir ön aşaması olan teklif portföyü nasıl hazırlanır?

Funnel Değer Merdiveni için Teklif Portföyü Hazırlamak

Hedef kitlenin belirlenmesi pazarlama stratejilerinin ilk adımıdır. Çünkü hedef kitle potansiyel müşterilerin tamamını ifade ediyor. Pazarlamanın daha sonraki safhalarında ise hedef kitleye uygun tekliflerin planlaması gelmekte. Ancak hedef kitle çok fazla kişiden oluşur ve bu durumdan ötürü tek bir teklif planı oluşturmak iyi bir pazarlama için yeterli olmaz. Bu sebepten dolayı hedef kitlenizde yer alan herkesi içine alacak ve hepsine hitap edecek bir teklif portföyü hazırlamanız işinizi oldukça kolaylaştırır. Portföyü hazırlamanın bazı altın kuralları var. Bu altın kurallar şu şekildedir:

• Kitlenizi oluşturan potansiyel müşterileriniz farklı seviyelerdedir. Bu yüzden her seviyeye hitap edecek ve onların ihtiyaçlarını karşılayacak bir değer sunmanız gerekiyor. Yani size bir funnel değer merdiveni lazım.
• Değer merdiveninin en üst basamağına kadar olan tüm süreçlerde hem müşterilerin tüm ihtiyaçlarını karşılamanız hem de kendinizin verdiği emeğin karşılığını görmeniz gerekiyor. Bu sayede karşılıklı güven ve memnuniyete dayanan bir pazarlama ilişkisi kurabilirsiniz.

Değer merdivenin mantığı salt kâr odaklı değildir. Önemli olan sürdürülebilir ve güven odaklı ortaklıklar ile ideal müşteri topluluğuna kavuşmaktır. Bu yüzden değer merdivenin basamaklarında ilerledikçe en yakın kademede birlikte çalışmak isteyeceğiniz çekirdek müşteri kadronuza kavuşursunuz. Peki değer merdiveni nasıl kurulur gelin bu bölümde bu soruyu birlikte inceleyelim.

Funnel’da Değer Merdiveni Basamakları

Hedef kitle ve ilgi alanlarını belirleyip teklif portföyü üzerine analizler yapan işletmeler için bir sonraki aşama değer merdiveni planlamaktır. Bu planlama, pazarlama sırasında izlenmesi gereken tüm adımların ön çalışmasını sunuyor. Böylece merdivenin son basamağına gelindiğinde ideal müşteri kitlesine ulaşmak kaçınılmazdır. Değer merdiveni kurmanın aşamaları ise şu şekildedir:

İlk Basamak

İnsanların karşılayabileceği ve satın alırken güven duyabilecekleri bir hizmet ya da ürün belirlemeniz gerekiyor. Bu ürün ya da hizmet ücretsiz ya da düşük ücretli olmalıdır. Elbette ücretsiz olması genellikle tüm müşterilerin ilgisini çok daha kolay çeker. Bu basamakta temel amaç hedef kitlenizde yer alan potansiyel müşterilerde güveni tesis etmektir.

İkinci Basamak

Kademeli olarak değeri ve dolayısı ile fiyatı arttırmanız gerekir. Artık bu basamakta ilk basamağa nazaran daha az müşteri ile muhatap olursunuz. Çünkü değer merdiveninde amaç potansiyel müşterilerin birçoğunu eleyerek ideal müşterilerinize ulaşmanızdır.

Üçüncü Basamak

Müşterilere satılacak ana ürün ya da hizmet ön plana çıkar. Bu kısımda en başından satışını yapmayı planladığınız ürünü, müşteriye sunmanız gerekiyor.

Dördüncü Basamak

Ana ürün ya da hizmet ile beraber satışını yapabileceğiniz yan bir ürün ya da hizmeti sunmanız gerekir. Bu basamakta yan ürünün de ana ürün ile satılması amaçlanıyor. Bununla beraber tek amaç yan ürünün satılması değildir. Aynı zamanda müşterin devamlılığını sağlamak amaçlanır. Bu basamağa gelene kadarki süreçte birçok potansiyel müşteri elenir. Elinizde kalan müşteriler ise artık sizin ideal müşteri kitlenizi oluşturuyor. 

Değer merdiveni kısaca bu dört basamaktan oluşuyor. Fakat bu genel ifadeler zihinlerde somutlaşmayabilir. Bu sebeple değer merdiveni için kurulan somut örnekler meselenin daha iyi anlaşılmasını sağlayacaktır.

Funnel Değer Merdiveni Örneği

Diyelim ki, bir diyetisyensiniz ve kendinize ait bir iş yeriniz var. Bu iş yerine müşteri akışı sağlamak istiyorsunuz. Müşteri akışını arttırmak için size bir değer merdiveni gerekiyor. Öncelikle pazarlamasını yapmak istediğiniz ana ürünü belirlemekle işe başlayalım. Diyetisyen olduğunuz için müşterilerinize bir diyet listesi hazırlamak ve bunun düzenli takibini yapmak ana hedefiniz.

Ana hedefi sunmadan önce reklam kanallarında ücretsiz ya da uygun fiyatlı bir hizmet sunmanız gerekir. Bu durum için örneğimiz kas ve yağ ölçümü olsun. Ücretsiz bir şekilde kas ve yağ ölçümü yapacağınızı duyurmalısınız. Ardından bu teklifi kabul edip size gelen müşterilerinize ideal kas ve yağ ölçüsüne ulaşmaları için takip etmeleri gereken bir diyet ve egzersiz listesi hazırlayabileceğiniz söyleyin. Bu aşamada elenenler olsa da sizinle devam edecek müşteriler olacaktır. Daha sonra bu listeye doğru uyup uymadıklarını kontrol etmek ve değişen durumlarına uygun yeni listeler hazırlamayı onlara teklif edebilirsiniz. Bununla birlikte diyetlerinde tüketebilecekleri paket gıdaların satışını da bu aşamada sunarak kâr elde edebilirsiniz. Böylece yalnızca ücretsiz kas ve yağ ölçümü için size gelen potansiyel müşterinizi düzenli müşteriniz haline getirebilmeniz mümkün.

Funnel değer merdiveni için örnekler çoğaltılabilir. Ancak hepsinin temelinde yatan mantık aynıdır. Siz de bu örnekleri kendi işinize uyarlayarak kendi değer merdiveninizi oluşturabilirsiniz. ”En iyi funnel araçları nelerdir?” merak ediyosanız, blogumuza göz gezdirmeye devam edin!