Funnel Üzerinden Hedef Kitle Analizi Nasıl Yapılır?

Funnel terimi, dijital pazarlamada kullanılan bir yöntemin adıdır. Tam olarak kelime karşılığı huni olan terim, pazarlama alanında “pazarlama hunisi” olarak kullanılmaktadır. Bu sebeple aynı terim kimi zaman pazarlama funnel’ı ya da kelime anlamı olarak “pazarlama hunisi” olarak da karşımıza çıkmaktadır. Bu yöntem, pazarlama alanında uzun zamandır kullanılmakta ve kullanıcılarına başarı sağlamaktadır. Pazarlama alanında başarıyı hedefleyenler için “Funnel hedef kitle analizi nasıl yapılır?” konusuna değineceğiz.

Funnel Nedir?

Funnel’ın sunmuş olduğu avantajlardan nasıl yararlanacağınızı öğrenmeden önce funnel’ın ne olduğunu bilmek gerekir. Kısaca funnel nedir? Funnel, potansiyel müşterilerin, sunulan ürün veya hizmetle kurdukları bağlantıların satın alma sürecine nasıl yansıdığının analizidir. Pazarlama funnel’ı için kullanabileceğiniz çeşitli uygulamalar olduğu gibi sistemi kendi yöntemlerinizle de yönetebilirsiniz.

Hedef kitlenize ulaşmanın en iyi yolu orijinal pazarlama faaliyetleri geliştirmektir. Ancak potansiyel müşterilerinizin nelerle ilgilendiğini tam olarak bilmek gerekir. Bu da elbette potansiyel müşterilerinizi tanımanızı gerektiren bir süreçtir. Tam da bu sebeplerle hedef kitle analizi, ihtiyaç duyulan bir uygulamadır. Çeşitli funnel araçları kullanarak, bu süreci başarılı bir şekilde yönetebilirsiniz.

Hedef Kitle Analizi Nedir?

Hedef kitle analizleri pazar analizinin ve pazarlama stratejilerinin bir parçasıdır. Amaç, ilgili içerik ve pazarlama önlemleri geliştirmek için:

• Kendi hedef kitlenizi,
• Onların ihtiyaçlarını,
• Yaşam tarzlarını,
• Satın alma güdülerini vb. daha derinden anlamaktır.

Hedef kitle analizi sürekli bir süreçtir ve düzenli aralıklarla tekrarlanmalıdır.

Hedef Kitle Analizi Neden Önemlidir?

Başarılı bir pazarlama stratejisi, ilgili hedef grubun ihtiyaçlarını karşılayan içeriklere dayanmaktadır. Ancak potansiyel müşterilerin özel ihtiyaçlarını bilmeden, hedef grubunuz için gerçekten alakalı içerik oluşturmak zordur. Bu nedenle hedef kitle analizi, müşterilerinizin bireysel ihtiyaçlarını belirlemede önemli bir araçtır. Bireysel tercihlerden değerlere kadar çeşitli özelliklere göre karakterize ederek, hedef kitlenizi çok hassas bir şekilde yakalayabilirsiniz.

Bu temelde, içerikler, potansiyel müşterilere en uygun şekilde uyarlanır ve aslında onlara daha fazla yardımcı olur. Ek olarak, hedef kitle üzerinde güven yaratır ve şirketin başarısı üzerinde kalıcı bir etkisi olabilir. Yaşam tarzları, ihtiyaçlar ve satın alma davranışı hakkında bilgi sahibi olmak, ciddi faydalar getirecektir. İçeriğin tam olarak hedef kitleye göre uyarlanmasını ve satın alma yolculuğunun farklı aşamalarında potansiyel müşteriler için sistemin geliştirilmesini sağlar. Bu sayede müşterileriniz için kalıcı katma değer yaratır ve gereksiz israfın önüne geçersiniz.

Yalnızca beş adımda sağlam temellere sahip bir hedef grup analizini gerçekleştirebilirsiniz. Bu adımlar şunlardan ibarettir:

• Hedef grubu tanımlayın.
• Hedef grubu karakterize edin.
• Satın alma davranışını araştırın.
• Analiz sonuçlarını kontrol edin.
• Kullanıcı profilleri oluşturun.

Tüm bu aşamaların ne anlama geldiğini anlamak için daha yakından inceleyelim.

1. Hedef Kitle Analizinin Temeli: Hedef Kitlenin Doğru Tanımlanması

Hedef kitle analizinin başlangıcında, öncelikle hangi tür müşterilere hitap etmek istediğinizi belirlemeniz gerekir. Bu nedenle mümkün olduğunca spesifik olmalı ve grubu sınırlandırmalısınız. Aksi takdirde müşteri grubu sizin için gerçekten tam olarak anlaşılmayacak kadar büyük olacaktır.

İlk olarak, hedef grubu demografik hedefleme ve sosyo-ekonomik özelliklere göre tanımlayın. Aşağıdaki yönleri dahil edebilirsiniz:

• Yaş,
• Medeni hal,
• Cinsiyet,
• Eğitim,
• İş,
• Gelir,
• İkamet yeri veya yaşama alanı,
• Uyruk.

Veya işyerleri ve kurumsal hizmetler alanında:

• Şirket büyüklüğü,
• Şirketin çalışma alanı,
• Finans gibi kriterler dikkat etmeniz gereken başlıca özelliklerdir.

Ne kadar çok veriyi dahil ederseniz, potansiyel müşterilerinizin imajı o kadar somut hale gelir. Hedef kitle analizinden sonra örneğin şöyle bir kullanıcı şemasına ulaşabilirsiniz:

25-35 yaş arası, orta gelirli, pazarlama sektöründe faaliyet gösteren bekar erkekler.

Hedef grubun bu ilk tanımı, daha etkili ve verimli pazarlamayı mümkün kılacaktır. Çünkü tanımlama ile hizmet veya ürün sağladığınız potansiyel müşterilerin nelerden hoşlandığı hakkında net fikirler yürütür hale gelirsiniz.

2. Hedef Kitlenin Satın Alma Davranışı

İkinci olarak, odağınız hedef kitlenin tanımının çok, bireysel özelliklerine ve tüketici davranışına kayar. Aşağıdaki sorular, hedef kitlenizin satın alma davranışı hakkında daha kesin ve daha iyi bir izlenim edinmenize yardımcı olacaktır:

• Hedef grup neden satın alıyor? Satın alma nedenleri nelerdir?
• Ne satın alıyor?
• Hedef kitle hangi satın alma kanallarını kullanıyor?
• Satın alma kararlarını neler etkiliyor?
• Satın alma sıklığı ve satın alma isteği ne kadar yüksek?
• Hedef grup ne zaman satın alır? Bu açıdan Google Trendler’den alanan veriler size değerli bilgiler sağlayabilir.
• Marka tercihleri nelerdir?
• Aşağıdakiler de fiyatlandırma ve pazarlama için önemlidir:
• Hedef grup hizmet veya ürün için ne kadar harcama yapabilir?
• Hane gelir nedir?

Hedef kitlenize göre bu tip soruları çeşitlendirmek mümkündür.

3. Psikografik Özellikler: Müşterileri Ne veya Neler Motive Eder?

Psikografik özellikler, bütünsel bir resme katkıda bulundukları için hedef kitle analizinde önemli bir rol oynar. Bu faktörler, örneğin müşterilerinizin davranışsal özellikleri, değerleri, tercihleri ve karakter özellikleriyle bağlantılıdır.

Yaşam tarzın nedir? Seni ne harekete geçirir ve neden? Boş zamanlarında ne gibi hobilerin var? Güçlü bir sağlık ve çevre bilinci var mı? Geleneksel bir yapınız mı var yoksa aksine yeni fikirlere mi açıksınız? Tüm bu sorular, kendinizi hedef kitlenizin yerine koymanıza yardımcı olacaktır. Psikografik bilgilerin pazarlamanız üzerinde önemli bir etkisi olabilir.

4. Hedef Grup Analizinin Gözden Geçirilmesi

Önceki noktalardan sonra, hedef grubunuzla ilgili bilgileri en iyi nasıl toplayacağınız sorusu ortaya çıkar. Bu, sizi doğrudan hedef grup analizindeki bir sonraki adıma götürür. Sonraki adım ise pazar araştırmasıdır.

Verilere ulaşmaktan daha önemli olan bu verilere ulaştıktan sonra doğru yorumlayabilmektir. Pazarlama stratejinize verileri doğru yorumlarla yansıtabilmek hızlı yükselişleri beraberinde getirecektir.

Hali hazırda potansiyel müşterilerinize dair, kendi verileriniz varsa, yukarıdaki yönlendirmelere göre verileri kolayca değerlendirebilirsiniz. Bu verileri nasıl elde edeceğiniz sorusu da bir diğer konudur. Bu sebeple, hedef kitlenizi daha iyi tanıyabileceğiniz çeşitli yöntemlerle sizi tanıştırmak istiyoruz.

Anket

Anketler, nispeten az çabayla ve çok sayıda bilgi toplamanın en iyi yollarından biridir. Ücretsiz araçlar sayesinde anketleri dijital olarak kolayca oluşturabilirsiniz. Bu da maliyetleri ölçeklenebilir hale getirir.

Diğer bir avantaj ise anketlerin anonim olarak gerçekleştirilebilir olmasıdır. Bu, sorularınız hedef kitle tarafından cevaplarken engellenme ve sansür eşiğini düşürür. Bu noktada önemli olan cevaplaması kolay, net ve spesifik sorular seçmenizdir. Kısaca, sorularınızı herkes net bir şekilde anlamalıdır.

Hatalı sorular hızla belirsiz yanıtlara yol açar ve sonraki değerlendirmeyi çok daha zor hale getirir. Kesin sonuçlar için ise yeterli sayıda yanıt olduğundan da emin olmalısınız. Bu, hata payını mümkün olduğunca düşük tutacaktır. Nüfusa bağlı olarak, 500 ila 1.000 katılımcı iyi bir seçimdir.

Röportajlar

Hedef kitlenizi tam olarak neyin harekete geçirdiğini öğrenmek için kişisel anketlerden daha derin sonuçlar verecek yöntemleri tercih edebilirsiniz. Bu yöntemlerden biri de röportajlardır.

Çoğu küçük ve orta ölçekli şirket için bir röportajda 500 ila 1.000 katılımcıyla röportaj yapmak mümkün olmayabilir. Bu nedenle röportaj formatında kendinizi daha küçük bir grup insanla sınırlayabilirsiniz. Bu, temsil düzeyini azaltabilir. Ancak görüşmeler, anketlerinizi daha ayrıntılı bilgilerle faydalı bir şekilde tamamlanabilir hale getirecektir. Ayrıca yeni, önemli veriler de sunabilir.

Dijital / Online Araştırmalar

Klasik online araştırmalar, muhtemelen veri toplamanın en hızlı ve en ucuz yöntemidir. Ancak, internetten gelen bilgiler her zaman güvenilir olmadığından, kendi anketlerinize ek olarak değerlendirme yapmalısınız.

Kendi araştırmanızı yapmak isterseniz, Google Analytics’e başvurabilirsiniz. Böylece, diğer şeylerin yanı sıra, web sitenizi ziyaret edenlerin yaşı ve cinsiyeti ya da kökenleri hakkında bilgi edinebilirsiniz.

5. Kullanıcı Profilleri Oluşturma

Hedef grupları tanımladıktan ve analiz ettikten sonra, toplanan verileri personalar oluşturmak için kullanabilirsiniz. Personalar, tipik müşterilerinizin bir prototipini ifade etmelidir. Bu, artık iletişim yapısını ve reklam önlemlerini uyumlu hale getirebileceğiniz ideal müşterilerin bir profilini verecektir.

Funnel Hedef Kitle Analizi Yaparken Dikkat Etmeniz Gerekenler

Dijital dünya sürekli değiştiği için, hedef kitle analizini sürekli adapte etmek önemlidir. Bu nedenle analiz tek seferlik bir süreç değil, sürekli bir süreçtir. Düşünün ki yogaya ilgisi olmayan orta yaşlı bir adam, Facebook reklamlarında geri dönüştürülmüş malzemelerden yapılmış bir yoga matının reklamı görünüyor. Reklam mesajı ne kadar inandırıcı olursa olsun bu Facebook kullanıcısı reklamdan etkilenmeyecektir. Nedeni açıktır! İçerik, yeterince kesin olarak tanımlanmadığı için hedef kitleyi kaçırmıştır.

Yukarıdaki örnekten de anlayacağınız üzere hedef kitle analizi doğru kullanıcılara ulaşabilmeniz için önemlidir. Bunun için de analizi titizlikle gerçekleştirmeniz gerekir. Örneğin, doğru kurulmuş bir funnel değer merdiveni planlayarak hedef kitlenizi tespit edip genişletebilirsiniz.

Aşırı içerik yükleyerek internette kaybolmak yerine, potansiyel müşterilerinize gerçekten ulaşacak hedefli içerikler oluşturabilirsiniz. Çünkü potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve isteklerini biliyorsanız, içeriğinizle onlara tam olarak yanıt verebilirsiniz. Bu şekilde içeriğiniz alakalı ve yüksek dönüşümlü kalacaktır.